نخستین نکته منفی درباره یک بازاریابی معمولی یا ضعیف، نگرش محصول گراست. نقطه ضعف عمومی 99 درصد شرکت های دانش بنیانی که از مراکز رشد دانشگاهی سر بر می آورند همین است که با نگرشی تخیلی فکر می کنند که باید ایده طلایی خود را به محصول تبدیل کنند بدون توجه به اینکه آیا مردم نیز مانند خود شما شوق استفاده از چنین کالایی را خواهند داشت؟
فقط داشتن یک کالای برتر کافی نیست تا فروش آن در بازار، تضمین شده باشد بلکه شما باید به باور مشتری این اندیشه را تزریق کنید که بهره مندی از کالای شما چه مزایای بلند مدتی برای او خواهد داشت.
ضعف دیگر بازاریابی محصول گرا آن است که آیا قیمت تمام شده یک کالای نیم میلیون تومانی برای شما مزیت رقابتی با مشابه چینی آن کالا به قیمت فقط 4 هزار تومان است؟
تجاری سازی یک محصول برای داشتن مزیت اقتصادی، بزرگ ترین مشکل شرکت های نوپاست. اگرتغییر از تفکر محصول گرا به تفکر بازارگرا با وجود رقبای چینی برای شما امکان پذیر نیست، یک گام فراتر بگذارید و به تفکر تکان دهنده بازار تغییر جهت دهید. یعنی اگر نمی توانید با شرکت اپل رقابت کنید و محصولی به نام تبلت را وارد زندگی مردم کنید می توانید از یکی از فارغ التحصیلان مکانیک شریف بروید و فست فود آبگوشت راه بیندازید! تا چینی ها بخواهند روش پخت آبگوشت را یاد بگیرند شما زمان زیادی دارید تا بار خودتان را ببندید.
نکته بعدی برای نگرش بازاریابی شما کنار گذاشتن ضرب المثل معروف:قطره قطره جمع گردد وانگهی دریا شود است.یعنی این دیدگاه که تنها با فروش انبوه، می توان به حاشیه سود امن دست یافت را کنار بگذارید و گوشه کوچکی از بازار هدفگیری نمایید. فروشنده تصفیه هوای منازل به قیمت 20 میلیون تومان می داند که حتی از میان ثروتمندان هم هر کسی حاضر نیست این مقدار پول بدهد تا چنین دستگاهی بخرد ولی او بازاریابی خود را بر روی بخش محدودتری از مخاطبان، متمرکز کرده است و اتفاقا می تواند خدمات پس از فروش بهتری هم ارائه بدهد چون تعداد مشتریان کمترند.
روش منقرض شده دیگر در بازاریابی پیشنهاد دادن محصول به مشتری است. یعنی (( بیا این را از من بخر! )) به جای آن می توان راه حل را به مشتری فروخت. بهترین نمونه در این زمینه مربوط می شود به فروشندگان دستگاه UPS که این روزها هر کسی قادر بوده یک بلیطی هواپیما بخرد تا به نمایشگاهی در چین سفر کند، شرکتی را زده و با استخدام چند نفر خانم با حوصله،به بازاریابی تلفنی دستگاهی که نمایندگی فروش آن را گرفته اقدام کرده است. آن ها یک کتاب راهنمای مشاغل را بار می کنند و به پنج هزار تا شرکت فکس ارسال می کنند. این روش اصلا جز روش های بازاریابی مدرن امروزی نیست.
رویکرد نوین در بازاریابی آن است که به جای پیشنهاد خرید یک کالای مشخص به مشتری که مقاومت طبیعی او را در پی خواهد داشت، با وی همفکری نمایید که برای جلوگیری از قطع برق در خانه یا محل کارش، چگونه می تواند از خدمات شرکت شما بهره بجوید. اصلا لازم نیست به مشتری بگویید شما فروشنده دستگاه هم هستید. بلکه شما باید راه حل بفروشید تا اعتماد مشتری را جلب کنید. اگر چنین روشی برای مواجهه با مشتری برگزینید، تامین سایر اقلام لازم برای راه اندازی چنین دستگاهی را نیز بر عهده بگیرید. آیا در شان شما نیست برای دستگاهی که نصب می کنید بک پایه دیواری تهییه کنید تا آن را از زیر دست و پا به محل بدون کاربری انتقال دهید که رضایت مشتری را هم در پی داشته باشد؟ مگر مردم کولرهای خودشان را روی زمین نصب می کنند؟ فکر می کنید آهنگری و جوشکاری در کلاس کار شرکت شما نیست چون شما UPS می فروشید؟
اگر بلد نباشید ساخت یک پایه ساده را به یک کارگاه سفارش بدهید و آن را به دو برابر به مشتری بفروشید معلوم می شوداز کسب و کار سر رشته ای ندارید! حتی کابل برقی که با خودتان به محل نصب می برید را می توانید از بازار مبدا به بهایی بسیار ارزان تر از مغازه سر کوچه ی مشتری بخرید ولی به بهای همان مغازه به او بفروشید بدون اینکه کمترین اجحافی در حق او روا داشته باشید.
اگه به بحث بازاریابی برگردیم ، یک بازاریاب ضعیف شخصی وظیفه گراست. به من گفته اند این را بفروش! در حالی که بازاریابی بهتر آن است که فرایند ایجاد یک نیاز از مشتری را شناسایی کنید و محصول متناسب برای رفع آن نیاز را تهییه نمایید.
مثال دیگر از بازاریابی بد تلاش برای حذف رقیبان از صحنه است. الگوبرداری از روش های موثر سایر رقبا به صرفه جویی در وقت می انجامد ولی صرفا کپی کردن هم روش خوبی برای بازاریابی نیست. بلکه شما باید در حالی که همه رقبا در بازار حضور دارند، از روی آن ها بپرید!
روش خطای دیگر در بازاریابی ، همان کاری است که شرکت های خودرو سازی با قطعه سازان خود می کنند.
تعداد زیادی قطعه از آن ها میگیرند بدون آن که در کوتاه مدت با او تسویه حساب مالی کنند. در حالی که قطعه ساز تمام هزینه های تامین مواد اولیه و تولید را خودش پرداخت کرده است.
برگرفته از کتاب :بازاریابی در خطوم فیل